Mediação imobiliária: como gerar bons leads e dar vida ao negócio

Gerar contactos com potenciais clientes é o combustível para fazer negócios imobiliários de sucesso. Massimo Forte explica porquê.

Todos os negócios têm o seu combustível para funcionar. E no coração da mediação imobiliária está a geração de leads, ou seja, de contactos com potenciais clientes. Isto porque antes que qualquer casa seja vendida, primeiro há um contacto direto ou indireto com um potencial cliente, sendo esta a “peça chave” do negócio imobiliário. É por isso que, para ter melhores resultados e vender mais casas, os consultores imobiliários têm de criar estratégias para gerar bons leads. Neste artigo  Massimo forte, consultor independente especializado em mediação imobiliária, dá-te 7 dicas preciosas para gerares mais leads com resultados.

Mas, afinal, o que são os leads ou a ‘lead generation’?

Massimo Forte explica que, sendo termos de origem norte-americana adotados pelo mercado internacional para definir contactos ou geração de contactos com potenciais clientes, hoje são expressões que estão presentes em qualquer estratégia de negócio por se considerar que são “o combustível que faz o carro andar”, refere.

Para a mediação imobiliária, as leads são “fundamentais”, já que “é um negócio que vive de pessoas e da sua capacidade de ser recomendado e de se relacionar com elas falando do que faz, porque o faz e como o faz”, aponta o especialista.

Portanto, a capacidade de gerar estes contactos é o primeiro passo necessário para que os resultados apareçam, para que o consultor comece a angariar e a vender casas. Estes resultados querem-se “repetidos até ao ponto em que o cliente, se torna no maior ’vendedor’ do agente”, reforça Massimo Forte.

O foco na geração de leads não deverá “ser apenas na quantidade, mas sim na qualidade do contacto”, alerta o formador em mediação imobiliária. E explica porquê: “Em Portugal, e porque a comissão está focada no serviço de venda formalizada através de um contrato de mediação, as leads mais valiosas são as leads de proprietários vendedores, principalmente se estas leads se transformarem num contrato de mediação em exclusivo”. Mas reconhece que num mercado residencial onde a procura supera – e muito – a oferta “não é nada fácil conseguir um compromisso de lealdade contratual que dura geralmente seis meses”.

Se estás à procura de renovar a tua estratégia de geração de leads na área da mediação imobiliária, este artigo é para ti. Com base nas últimas tendências do mercado de mediação imobiliária dos EUA (“o mais evoluído do mundo”), Massimo Forte, consultor independente, coach e formador em mediação imobiliária, explica-te 7 formas de gerar leads com resultados, ou seja, “leads qualificadas que não te façam perder tempo, nem dinheiro”.

Mediação imobiliária

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1. Posicionamento geográfico é “eficaz”

O posicionamento geográfico de um consultor imobiliário é “uma das formas mais clássicas para obtenção de contactos e continua a ser uma das mais eficazes quando se pretende gerar conhecimento, notoriedade e autoridade como especialista de uma determinada zona ou mercado”, começa por explicar Massimo Forte.

E, note-se, que o posicionamento geográfico faz-se também na rua, junto da sua comunidade e todos os dias. “A maior parte dos agentes imobiliários mais produtivos sabe que não deve menosprezar esta forma básica de manter a sua marca presente para continuar a construir a sua reputação na sua zona ou no seu mercado imobiliário de atuação”, reforça ainda.

Para um consultor imobiliário ser bem sucedido a criar o seu posicionamento geográfico vai precisar de seguir três passos, segundo aponta Massimo Forte:

1.º passo –  Analisa e escolhe o teu mercado imobiliário

  • Escolher um bairro ou uma zona que gostes e que se adapte a ti e que, ao mesmo tempo, consideres que tem potencial de procura por parte de quem compra casa;
  • Medir o mercado residencial para avaliar se vale mesmo a pena investir nessa zona: avalia o tamanho do mercado, volume de vendas, tempo de absorção, valor médio das comissões geradas;
  • Verificar se existem agentes imobiliários concorrentes que já estão a dominar a zona há pelo menos 12 meses.

2.º passo – Elabora um plano de marketing para a zona onde queres posicionar-te

  • Define com que mensagem, peças e periodicidade vais comunicar em meios online e offline para falar com a comunidade do teu mercado;
  • Tem em conta que deves comunicar sempre que angaries ou vendas um imóvel dentro da tua zona/mercado;
  • Participa ou patrocina eventos locais, ou relacionados com o seu nicho, para que sejas visto e reconhecido como um agente imobiliário que atua em diferentes contextos e pessoa que se que se envolve e se preocupa;

3.º passo – Sê consistente: fazer posicionamento demora tempo, mas compensa

  • Os resultados deste tipo de captação de contatos por posicionamento geográfico não são imediatos, demora sempre algum tempo. É por isso que a consistência é a competência mais importante para garantir resultados;
  • A boa notícia é que muitos agentes imobiliários não têm conhecimento ou paciência para criar a sua marca e fazer posicionamento geográfico, ou não têm capacidade financeira para esperar e acabam por desistir. Neste sentido, a consistência pode ser o segredo do teu sucesso enquanto profissional do imobiliário.
Procurar novos compradores de casas

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2. Online: onde se geram contactos frequentes

O mundo digital é uma ferramenta para gerar contactos frequentes no ramo imobiliário e enriquecer a tua base de dados. Há inúmeras formas de melhorar o teu posicionamento online enquanto especialista em imobiliário. E o principal a ter em conta, segundo Massimo Forte, é:

  • Ter um sistema de captação e seguimento das leads geradas, de preferência automatizado. “Será uma ajuda preciosa”, diz o especialista;
  • Ter um software integrado no teu CRM: para gerir a leads criadas poderás contratar um especialista em marketing digital para construção de um funil de gestão e conversão de contactos. Ou podes ainda aprender sozinho através de cursos que o ensinam formas e estratégias para desenvolver campanhas de anúncios no Google, Facebook, Instagram ou em outras plataformas. O importante é perceber onde queres ter o seu foco e investir no que for melhor para o teu negócio e para ti;
  • Apostar em email marketing: quando a mensagem é bem utilizada e de forma consistente, ajuda-te a posicionares a tua marca;
  • Não automatizar todos os processos de negócio: é importante não automatizares tudo sob pena de perder a capacidade de explorar o teu mercado de forma instintiva. O ideal será juntar a análise de dados, à utilização de tecnologia para filtrar e facilitar a procura. Usa também a tua ‘metasearch’ para avaliar dados de portais imobiliários, validar dados para alimentar a tua estratégia e resultados, e muito importante, procurar pessoas que necessitem de vender.
Marketing digital no imobiliário

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3. Recomendações: a forma “mais eficaz de gerar leads”

O negócio da mediação imobiliária é um negócio de pessoas, pelo que “a confiança e a credibilidade é tudo e é por isso que a capacidade de gerar contactos através da referenciação de outras pessoas é a forma mais eficiente de gerar leads que serão altamente conversíveis”, explica o coach em mediação imobiliária. As referências podem surgir de antigos clientes, do teu círculo de influência e do conteúdo que crias na tua estratégia de comunicação nas redes sociais, por exemplo.

“É essencial pensar e criar conteúdos de valor para a tua comunidade”, reforça Massimo Forte, dando nota de algumas questões chave para o fazer: “O que gostariam os potenciais vendedores e compradores de saber? Que informação é útil, interessante e que pode envolver?” O segredo está em dar sempre antes de receber, pelo que primeiro há que ‘vender’ o teu propósito demonstrando como o aplicas, partilha o especialista.

“As redes sociais são um complemento importante para a geração de referências, mas para que isso aconteça com maior grau de probabilidade, toda a sua base de dados deve estar presente nas redes onde operas, e mais uma vez, sem descurar o conteúdo mostrando o teu dia, a tua visão, a forma como trabalhas dando sempre informação e dicas relevantes”, explica o consultor. O que é também “muito importante” na sua visão é humanizar o perfil partilhando algo que reflita a tua personalidade, preferências e estilo de vida. Isto porque as pessoas vão relacionar-se melhor com a tua mensagem se primeiro conseguirem identificar-se contigo.

“As referências não são dadas, são ganhas. Nunca ignores a oportunidade do contacto direto, fala, contacta telefonicamente a tua base de dados, e fá-lo de forma regular demonstrando empatia e preocupação no sentido de desenvolver uma relação. Cria valor para as pessoas que já te conhecem porque o teu negócio, é de pessoas para pessoas, e as pessoas que te conhecem são as que melhor o ajudam a fazer crescer o teu negócio”, aconselha Massimo Forte.

Como ter mais clientes no imobiliário

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4. Contratos expirados? Uma lead a ser captada

Há contratos de mediação imobiliária, que estão em vigor com outras agências, mas que estão em vias de expirar (normalmente expiram a seis meses). É possível que não esteja a haver a melhor experiência com o profissional e que não se esteja a conseguir vender a casa dentro do prazo do contrato.

“Quando há maior dificuldade de venda de produto, este tipo de leads pode ser captada ou surgir com maior facilidade. Mas captar e satisfazer um expirado é tão desafiante, como compensador”, refere Massimo Forte.

Dar seguimento ao processo é a base para tratar este tipo de contactos, começa por explicar o especialista. Primeiro, há que perceber como é que o cliente quer ser contactado. Depois, contacta-o oferecendo dados do mercado local. Há que criar empatia de forma natural personalizando o teu contacto, fazendo perguntas, ouvindo com atenção e captando mais informação.

Mas como é que um consultor imobiliário reconhece os contactos expirados? Algumas ‘metasearch’ têm a capacidade de distinguir este tipo de cliente e uma CRM será “essencial” para te ajudar a fazer seguimento de forma sistemática e simples, adianta.

Para reconhecer contratos expirados não basta pesquisar no universo online, até porque quando o contrato expira, o imóvel deixa de ser promovido de forma digital. É por isso que Massimo Forte recomenda que invistas no teu trabalho no terreno, mapeies a tua zona, uses o CRM para identificar este tipo de leads.

Como criar contactos na mediação imobiliária

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5. Proprietários que querem vender casas sozinhos: uma oportunidade

Há muitos proprietários que se aventuram em colocar casas à venda por sua conta e risco, sem qualquer apoio de um profissional de mediação imobiliária. São os chamados, na língua inglesa, ‘For Sale by Owner‘ (FSBO).

Estes proprietários são “fáceis de identificar”, quer na internet, quer no terreno. Quando o mercado está em alta – como agora – estes proprietários proliferam e são “mais difíceis de converter” devido à sensação de facilitismo no processo de venda, dispensando assim o custo da comissão do serviço da empresa de mediação, explica o especialista.

É, por isso, que Massimo Forte recomenda que sejas “consistente no contacto” e que continues a oferecer a sua ajuda, dando novas informações e fazendo perguntas que o coloquem a pensar na verdadeira jornada que é vender um imóvel. E faz referência também aos teus sucessos enquanto consultor imobiliário, para que o proprietário sinta que está a perder a oportunidade de vender a casa com mais facilidade.

Uma vez que o mercado imobiliário português está a entrar num novo ciclo de estabilização, o especialista diz ao idealista/news que “será natural que os FSBO’S comecem a ter cada vez mais dificuldade na venda dos seus imóveis sozinhos porque sentirão que estão a demorar mais tempo e a expor-se cada vez mais”.

Como vender mais casas

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6. Partilha com outros agentes imobiliários para gerar mais leads

“Apesar de se ter tornado um tema algo polémico dentro da atividade da mediação imobiliária, convém referir que a obtenção de contatos através da partilha e principalmente da referenciação entre colegas, será hoje e no futuro uma fonte cada vez mais importante para geração de leads“, reforça Massimo Forte, dando nota que cada consultor imobiliário tem sempre o direito de decidir como negociar e em que condições.

Mas como é que um profissional do imobiliário pode entrar numa rede de partilhas e referências que possa gerar contactos com regularidade? Segundo o especialista, para o fazer terás de comunicar com pessoas da tua marca, com a concorrência e com parceiros de outras zonas. Isto é importante já que “além de poderem ter contatos para o teu produto ou zona de especialização”, estes agentes podem estar disponíveis para fazer uma parceria onde todos saem a ganhar: quem partilha, quem efetua a operação e principalmente, quem usufrui do serviço da mediação imobiliária.

Para melhorares a comunicação com os teus potenciais parceiros de negócios imobiliários deves:

  • Desenvolver uma base de dados de agentes e empresas que te podem potencialmente referenciar ou partilhar informação;
  • Desenvolver a sua estratégia de partilha e referências dentro das regras que eventualmente tenhas de seguir.

A chave para o sucesso é a “geração de leads e manter o ritmo de geração de leads através de vários meios”, aponta Massimo Forte. “Sê criativo e aprende a captar a atenção com informações e mesmo números, por exemplo, podes oferecer 30% em vez dos típicos 25% de ‘fee’ de referência, uma estratégia que não deixa de ser eficaz. Depois, mantem rigor no seu ‘follow up’ e alimenta o seu networking de parceiros“, partilha ainda.

Partilha de negócios imobiliários

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7. Há compradores que também precisam de vender

Em alguns mercados que Massimo Forte acompanha (Portugal, Espanha e Itália), estima-se que quase 80% das pessoas que desejam ou precisam de comprar uma habitação, têm também uma casa para vender. E, portanto, num momento em que os compradores ainda abundam, é provável que um agente imobiliário seja contactado para realizar um negócio deste tipo: comprar uma casa, tendo ainda uma para vender.

“Esta é uma excelente oportunidade de captar e desenvolver uma lead, é nesta fase que o agente se torna em consultor e trabalha através de perguntas de qualificação que serão fundamentais para qualificar a lead e ganhar confiança para ter a possibilidade de gerir tanto o processo de compra, como o de venda do imóvel”, explica o especialista.

Esta é uma verdadeira oportunidade de negócio para os consultores imobiliários, já que a maioria das pessoas prefere ter apenas um único interlocutor num negócio em que é preciso vender para comprar casa.

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