Mediação imobiliária: como liderar em tempos de mudança

É fácil quando tudo está bem, é fácil quando o mercado ajuda todos, é fácil quando liderar é só uma questão meramente operacional, pois mesmo sem grande ciência tudo acontece e os bons resultados chegam. Mas o mercado imobiliário, por força da conjuntura económica, financeira e social, está a mudar, e a tornar-se mais lento e mais pequeno ao nível da transação. Isto faz com que um dos setores mais afetados vá ser ou já esteja a ser o da mediação imobiliária em específico, avisa Massimo Forte, consultor, coach, formador especializado em imobiliário, apresentando um conjunto de dicas para ajudar os profissionais imobiliários a liderar e gerir as suas pessoas e equipas no atual contexto de mercado, mais adverso e desafiante, de forma a conseguir fazer bons negócios.

“Para quem não sabe, a atividade da mediação imobiliária é provavelmente a atividade imobiliária mais ligada às pessoas e menos aos imóveis, aquela que leva ao entendimento de quem compra com quem vende ou vice-versa, e apesar de muita tecnologia, a importância da intervenção humana no entendimento de duas ou mais partes numa transação parece ser um desafio altamente humano”, começa por dizer o especialista, neste artigo preparado para o idealista/news.

Assim sendo, é com alguma naturalidade que os profissionais da mediação imobiliária são as principais peças de uma empresa de mediação ou se preferirem de uma agência imobiliária. São eles que lidam com vendedores e compradores, são eles que lidam entre eles para assegurar a transação e são eles que inevitavelmente precisam liderar e ser liderados, principalmente quando o mercado muda e se torna mais desafiante.

Com base na sua experiência de consultoria na área da liderança e gestão de recursos humanos, Massimo Forte diz que, nos últimos anos, os desafios têm aumentando exponencialmente, alertando que em causa estão desafios que aparentemente não se veem aos olhos do comum dos mortais, e dos clientes os quais normalmente só estão focados no resultado final que é a resolução da sua situação, ou seja na compra ou venda do seu imóvel.

Uma agência imobiliária é composta por duas grandes áreas a nível de recursos humanos:

1. Estruturas de apoio, habitualmente denominadas de staff – são todas as pessoas que têm funções de apoio e que, de certa forma, são de extrema utilidade para os agentes imobiliários, uma vez que, além de serem técnicos qualificados e competentes em cada área, poupam tempo aos agentes e garantem que a transação imobiliária chegue a bom porto, mesmo antes do seu inicio. Hoje em dia são consideradas essenciais e podem até ser contratadas em regime de outsourcing, dependendo do tipo de estrutura e modelo de negócio de cada empresa. São, por exemplo, coordenadores de loja, assistentes pessoais, marketeers, designers, advogados/juristas, fotógrafos, intermediários de crédito, administrativos, avaliadores, home stagers, assistentes de tecnologia, formadores, integradores, gestores processuais, solicitadores, entre outros, pois são muitas as áreas que envolvem uma transação imobiliária.
2. Agentes imobiliários – são os grandes responsáveis pela negociação de uma transação, e podem trabalhar sozinhos ou em parceria com outros colegas agentes na mesma operação. São quem tem a responsabilidade de encontrar pessoas que necessitam de ajuda para vender, promover e tratar de todos os passos negociais, bem como de atrair ou encontrar compradores para os imóveis dos seus clientes vendedores, de forma a que haja acordo e se concretize a desejada transação. O resultado tem uma implicação financeira denominada de comissão imobiliária, que apenas é paga pelos clientes quando existe a concretização do negócio, que é o grande objetivo do serviço prestado.

Agentes imobiliários que são líderes de si próprios

Em Portugal e na maioria do países do mundo, os agentes são trabalhadores independentes, o que quer dizer que, se pretenderem, poderão obter legalmente uma licença para desenvolver a sua atividade completamente sozinhos e sem qualquer pessoa que os lidere. Ou seja, optando por enfrentar sozinhos os desafios que o mercado lhes proporciona todos os dias.

Com base na sua experiência internacional como consultor de liderança e gestão de recursos humanos na área do imobiliário, Massimo Forte diz que tendencialmente isto não acontece. Ou seja, a maioria dos agentes não trabalham sozinhos e preferem associar-se a uma empresa de mediação, sendo que em Portugal até lhes fornece a licença para operar, mas principalmente, lhes coloca à disposição uma estrutura e ajuda humana para o desenvolvimento do que deve ser o foco da sua atividade: as pessoas. “E é de pessoas que se faz este negócio”, insiste o especialista.

A partir daqui nasce a figura do broker, termo de origem norte-americana que poderia ser traduzido como mediador, mas cujo significado vai muito mais além disso, pois é quem gere os agentes e o staff para que tudo funcione.

O que é ser broker no imobiliário?

Normalmente é o dono da empresa de mediação imobiliária, mas nem sempre é assim, até porque pode ser uma pessoa contratada como estrutura de apoio com uma clara função de liderança, e por isso, peça-chave para o sucesso de qualquer projeto de mediação imobiliária tradicional. Hoje, e devido aos diferentes modelos de negócio, o termo broker pode ser usado também como team leader, diretor comercial, chefe de vendas, broker empreendedor, Top Producer (quando tem equipa), diretor operacional, coach, mentor, entre outros.

Massimo Forte destaca a importância dessas pessoas, as quais por vezes não se veem no processo, mas possivelmente são elas que fazem com que tudo aconteça e são elas que têm o grande desafio de liderar, principalmente quando o mercado muda e torna-se mais desafiante.

Como qualquer profissional deste tipo que, durante a última década viveu períodos ricos em transações e resultados, tudo pode ter sido aparentemente fácil e muitos deixaram para trás algumas boas práticaspor considerarem desnecessárias, sendo que parecia que tudo funcionava na mesma, com ou sem a sua intervenção. O especialista avisa que “talvez não seja bem assim, e possivelmente será o momento de rever todos os seus métodos e sistemas de gestão de pessoas, voltando a necessitar de os fazer e principalmente de os fazer bem feitos para que o resultado final seja de conseguir uma boa liderança, sabendo que as pessoas produzem mais e melhor quando estão mais felizes“.

Pontos fundamentais na liderança de uma agência imobiliária, segundo Massimo Forte

• Análise

Saber analisar o mercado que opera e a equipa que lidera será desde logo um fator crítico. A informação externa e interna são o ponto de partida da criação de qualquer objetivo realista e relevante, mas atenção que objetivos facilmente alcançáveis ou pouco realistas podem criar frustração nas suas equipas, sentimento que qualquer líder pretende afastar.

• Recrutamento

Sendo um negócio onde os recursos humanos são a base, a seleção das pessoas certas para o seu projeto é talvez a base de uma agência imobiliária profissional e competitiva, por isso deverá considerar-se sempre as características e competências das pessoas que se pretende admitir para o seu projeto tendo em conta os valores e as convicções das duas partes. Admitir não é recrutar, por isso é essencial recrutar em qualidade e não em quantidade independentemente do modelo de negócio.

• Formação e Integração

As pessoas não nascem ensinadas e mesmo se no projeto forem integradas pessoas com experiência, quem está a gerir deve lembrar-se que todos necessitam de um período de adaptação e que o líder deverá seguir de perto e intervir ativamente, estando sempre presente nos passos iniciais dos elementos da sua equipa. É aqui onde começa a ganhar relação e confiança para depois manter e elevá-la ao nível dos resultados pretendidos.

• Acompanhamento

Estar presente, orientar, comunicar, estar ao lado da sua equipa, liderar pelo exemplo. A ferramenta mais importante na comunicação são as reuniões produtivas e de valor. Reunir não é controlar, reunir é motivar e ajudar, claro que para isso os números são fundamentais, bem como a verdade e a transparência são a base da realidade para acompanhar os elementos de uma equipa para os resultados pretendidos.

• Retenção

Apesar da azafama e correria na retenção e recrutamento pelo pagamento das comissões mais altas, Massimo Forte diz que tem aprendido e constatado que os bons profissionais saem do projeto onde se encontram antes por outros motivos, nomeadamente pelo ambiente de trabalho, condições e ferramentas disponibilizadas e, principalmente, pelo tipo de liderança ou ausência da mesma.

“Haveria muito mais para especificar, deixei aqui os traços gerais que considero os mais importantes para a definição e eventualmente correção da gestão da sua empresa, agência e projeto. Ainda há tempo para corrigir a atitudes e mudar a estratégia de liderança para o ano que aí vem e ser um agente imobiliário de sucesso, por isso não me resta se não desejar-lhe uma bom plano de liderança para 2024!”, remata.