O que tem de ter um consultor de sucesso?

Mike Ferry, líder mundial em coaching imobiliário, esteve em Portugal e deixou dicas para profissionalizar o setor.

 

Olhamos para um piloto, um médico ou um contabilista como alguém altamente especializado que tem de treinar e atualizar-se todos os dias, mas será que olhamos da mesma maneira para os agentes imobiliários? Para quem está na mediação, esta reflexão é essencial. Para ter sucesso na profissão é preciso ser consistente, além de muito disciplinado, mas há outros critérios fundamentais para construir uma carreira sólida no setor. O guru internacional em coaching imobiliário Mike Ferry esteve em Portugal, e apresentou os 10 passos fundamentais para gerar resultados no setor da mediação imobiliária.

Mike Ferry é o fundador da The Mike Ferry Organization, líder mundial em coaching e formação em mediação imobiliária que, no passado dia 10 de fevereiro, esteve pela primeira vez em Portugal no Altice Arena, em Lisboa, numa iniciativa levada a cabo pela Century 21 Portugal, que promoveu uma masterclass aberta e dirigida a todos os profissionais de mediação imobiliária em Portugal e Espanha. A equipa de Massimo Forte, consultor, formador e coach especializado no setor imobiliário, esteve presente na sessão e preparou um artigo para o idealista/news com o resumo das principais ideias. Afinal, o que é preciso ter e fazer para ser um agente imobiliário altamente especializado?

Depois de uma carreira a vender casas, e de ser considerado como um dos principais agentes imobiliários dos EUA, a missão de Mike Ferry tem sido aumentar a produção e o lucro dos agentes, e a primeira pergunta que lançou para reflexão num pavilhão cheio de profissionais multimarca foi: “Quantas vezes e quanto tempo treina um futebolista?” Para o guru do imobiliário, este tem de ser o mindset para um negócio que tem por base um sistema muito simples, mas que muitos querem complicar sabendo que apenas tem de ser treinado e posto em prática todos os dias para captar e nutrir clientes.

Há sempre a opção de ficar sentado na loja à espera que o cliente apareça, porque não se gosta de prospetar e ou falar com o público de forma direta. De acordo com o especialista, se estás num negócio de pessoas e de relação, e não gostas de abordar e falar com pessoas, é provável que estejas no negócio errado. Portanto, quem já decidiu que vai à procura do cliente, e não deixar o destino dos resultados na mão da sorte, ou acaso, tem de se focar nas atividades que podem trazer realmente resultados na hora:

• Geração de leads
• Seguimento
• Pré-qualificação
• Angariação
• Negociação
• Fecho

Sabes o que tens de fazer e que tens de treinar todos os dias, mas quantas vezes o fazes? O guru do imobiliário deixou várias perguntas para a plateia refletir:

• Estás a focar-te no mindset certo?
• Sabes quais são e estás a praticar as skills necessárias para dominar o negócio?
• Defines com a prioridade certa as ações que te geram resultados?
• És consistente a cumpri-las?

Segundo Mike Ferry, “a consistência é imperativa para ganhar disciplina”, e sem sistema, nunca vais ser consistente, e muito menos disciplinado. E foi por isso que revelou quais são para si os 10 passos para gerar resultados.

10 passos para gerar resultados no imobiliário

• 1º passo – Desenvolver um sistema de gestão de tempo forte

Mike Ferry relembra que o único ‘asset’ que não podemos comprar é tempo, logo, tudo o que façamos tem de ser pensado para obter respostas altamente eficazes e isso começa por planear o que tem de ser feito para o período mais produtivo do dia, o período da manhã.

• 2º passo – Prospetar

Para o especialista, o nível de rejeição que tens, determina o teu nível de produtividade. Um exemplo prático: qual é a probabilidade de ouvires um não cada vez que perguntas a alguém:

• “Olá sou o Massimo, tem uma casa para vender ou quer comprar?” A probabilidade é de que irás ouvir um não muitas vezes.

Mas se mudares o guião, podes mudar a resposta:

• “Olá sou o Massimo, está a pensar mudar de casa em breve ou a longo prazo?” Se falar com pessoas é essencial para manter o negócio a mexer, temos de treinar como vamos reagir a um não ou como vamos obter um sim nas ações de prospeção, caso contrário, vamos estar sempre dependentes da compra de contactos.

Mike Ferry refere sobre prospeção que quem espera que o negócio chegue até si, está a comprar negócio, em vez de fazer negócio.

• 3º passo – Cuidar do CDI

Todos conhecemos pessoas, mas será que estas pessoas nos conhecem e sabem o que podemos fazer por elas, ou por outras pessoas que elas conheçam? Segundo o especialista dos EUA, 40% das transações devem ter origem no CDI direto ou nas referências originadas por este. Um Top Producer aumenta este número para 80%. É por isso essencial cuidar do CDI e fazê-lo através de uma abordagem profissional e de aproximação. Quando ligamos a um contacto que já não é seguido há algum tempo devemos sempre começar por dizer o óbvio:

• “Devo-lhe uma desculpa, já não falava consigo há algum tempo e há novidades sobre o mercado que penso que deveria saber”
• “Podemos falar um momento sobre estas novas oportunidades?”
• “Acha que estaria interessado em saber mais ou conhece alguém que possa querer aproveitar esta oportunidade?”

Na opinião de Mike Ferry, só depois e no fecho se deve abordar temas de relação pessoal aproveitando para saber como está a família, como foram as férias etc..

• 4º passo – Seguir leads

Há mais vendas perdidas por falta de ‘follow up‘ do que por qualquer outra razão. Mike Ferry desafiou a audiência a responder a uma pergunta que deve ser usada para começar o dia:

• “Quem são as pessoas que sabe que vão querer vender ou comprar hoje?”

Esta pergunta torna-se mais fácil de responder se fizeres de facto seguimento de leads e se encarares a tua disciplina de o fazer, como a resposta certa à tua pergunta. O guru lembrou ainda que 70 a 75% das apresentações de serviço vêm de seguimento de leads. Quanto mais exímio fores a seguir, mais probabilidade terás de ter respostas e surpreender-te porque as respostas… estão mesmo à tua frente.

• 5º passo – Pré-qualificar compradores e vendedores

Não corras para a visita sem saber se vais estar a gastar o teu recurso mais precioso, o teu tempo para fazer atividades produtivas e geradoras de dinheiro. A pré-qualificação distingue o amador do profissional. E há duas dicas fundamentais para isso mesmo:

– “Inviste mais do seu tempo com pessoas que têm de vender, e não que querem vender”

– “Gasta mais tempo a pré-qualificar e menos a agradar”

• 6º passo – Apresentar serviços

Quanto tempo deve demorar uma apresentação de serviços? O mínimo possível. Se tiveres os documentos preparados, formulários pré-preenchidos e um guião preparado e ensaiado que responda ao que o cliente vendedor quer ouvir, vais ser extremamente assertivo e eficaz na tua apresentação:

• “Quanto vale a minha casa?”
• “Quanto tempo vai demorar a vender a minha casa?”
• “O que vai fazer para vender a minha casa?”

Assertividade e eficácia é o que se espera de qualquer comercial ou negociador em qualquer área pois hoje, as decisões são cada vez mais rápidas, e o discurso tem de saber acompanhar esta tendência de eficiência e rapidez. Portanto, é preciso “ser proativo em vez de responsivo”.

Mike Ferry sugere inclusive que a apresentação de serviços seja enviada antes para que o potencial cliente possa indicar objeções prévias que possam ser resolvidas antes da apresentação formal de serviços onde se pretende apenas uma coisa: tocar à campainha 15 minutos antes do tempo com tudo esclarecido para fazer uma apresentação de serviços direta, sem rodeios, eficaz e rápida, objetiva, assinar o contrato de mediação. Depois de assinado, e se o cliente se mostrar disponível, sim, podem falar sobre trivialidades.

Para que a apresentação de serviços seja cada vez mais eficaz, só há um caminho, treinar o guião todos os dias para ensaiar o discurso e resposta a objeções, as vezes que forem necessárias. Lembra-te, os profissionais praticam, os amadores não.

• 7º passo – Decidir o preço certo

É importante conhecer de perto o mercado. Documenta-te e estuda bem os teus argumentos. Mike Ferry relembra: “Os vendedores lembram-se sempre dos valores mais altos de venda, não querem lembrar-se dos ciclos de mercado onde o preço era mais baixo!”

• 8º passo – Lidar com objeções

As objeções neste negócio raramente mudam. Sabe quais são, dá-lhes uma resposta e treina como vais responder a quem te as colocar. Depois, acredita realmente no que dizes e aplica força, assertividade e entusiasmo à tua resposta:

• Cliente: “Está disposto a baixar a sua comissão?”
• Agente Imobiliário: “Não. Tem mais alguma questão onde eu possa ajudar?”

• 9º passo – Fechar

“O fecho não é mais do que a conclusão natural de uma boa apresentação”. O objetivo do fecho é a assinatura do contrato, e todo o discurso anterior, deve sempre ter em mente uma única pergunta: “Se está esclarecido, podemos por favor, passar para a assinatura do contrato?”

• 10º passo – Negociar

Parte para uma negociação com humildade. A humildade mantém-te mais alerta, mais motivado e mais predisposto para fazeres o que sabes que tens de fazer para ser bem sucedido no teu trabalho.

Mike Ferry acaba a sua masterclass admitindo que não é um speaker motivacional, é desmotivacional porque fala a verdade e diz o que as pessoas têm de fazer para mudar atitudes, implementar comportamentos e atingir resultados. Simples.

Fonte: Idealista News